Teamleader Blog Article

12 techniques marketing BtoB à connaître

12 techniques marketing BtoB à connaître

61 % des marketeurs indiquent que générer des pistes commerciales de qualité est leur plus grand défi. Cela montre que toutes les entreprises ont besoin de dépenser beaucoup d'énergie pour attirer des prospects. Pour se faciliter un peu la tâche, il est essentiel de se mettre au clair sur quelques tactiques de marketing simples mais éprouvées - ces 12 techniques sont indispensables si vous voulez savoir comment attirer des clients plus efficacement.

Ce blog s'intéresse aux moyens d'attirer un groupe de prospects ou de clients potentiellement intéressés par votre produit ou votre service. Il est important de bien qualifier vos pistes commerciales : bonne correspondance à votre entreprise, potentiel de transformation en prospects ou, autrement dit, les pistes sérieuses qui valent le coup de fournir des efforts de vente.  

Plongeons-nous dans les techniques qui transformeront votre entreprise en une machine de génération de leads :

Infographie-canal-marketing

Marketing direct : contacter personnellement votre client potentiel

Le marketing direct est une technique utilisée pour communiquer directement avec des prospects, par exemple par messagerie instantanée, lors d'un appel ou par e-mail, ou même en personne. Un message de marketing direct implique presque toujours un appel à l'action spécifique, destiné à déclencher une réponse directe de votre cible. Ces réponses peuvent aller de cliquer sur un lien pour s'abonner à appeler un numéro de téléphone ou visiter un site Web. Un appel à l'action appuyé pourrait même inciter la cible à acheter un produit directement.

Un message de marketing direct peut être le premier point de contact que des prospects ont avec votre marque. Sachez que certaines personnes ressentent cette forme de marketing comme intrusive et pénible. Comme vous contactez souvent vos prospects sans avoir rendez-vous, adaptez votre communication et mettez en valeur quels sont les avantages pour eux.

Une campagne de marketing direct bien ciblée a toujours de grands avantages, puisqu'elle vous permet de :

  • Pouvoir contacter des cibles qui sont difficiles à atteindre autrement

Exemple : Les générations plus âgées ne sont pas très engagées dans le numérique, mais elles pourraient être intéressées par votre offre si vous les appelez.

  • Tester l'attrait de votre produit ou de votre service, car les clients potentiels doivent répondre immédiatement

Exemple : Vous avez conçu un nouveau produit, mais vous n'êtes pas sûr de savoir comment les gens vont réagir. Pourquoi ne pas appeler un public test et voir comment ils réagissent, avant d'aller de l'avant et de le lancer ?

  • Obtenir des résultats clairs et mesurables

Exemple : Vous pouvez très facilement évaluer l'impact de votre campagne de marketing direct. Si vous avez envoyé un e-mail direct à 100 prospects en les invitant à télécharger votre catalogue gratuitement, et que 20 d'entre eux l'ont fait, ça vous fait un taux de réponse positive de 20 %. Vous pouvez alors les qualifier et les alimenter pour signer l'affaire plus tard... en sachant exactement combien de prospects sont devenus des clients. Très pratique pour mesurer facilement le succès, et calculer le coût d'acquisition de nouveaux clients qui résulte de cette campagne.

1. Sollicitation à froid : pour convaincre vos prospects lors de conversations en temps réel

Passer des appels non sollicités à des clients potentiels, ou "cold calling", était l'une des techniques préférées auparavant, mais sa popularité a diminué. C'est compréhensible, parce qu'appeler des gens peut être fatiguant et fastidieux s'ils n'ont jamais entendu parler de votre entreprise avant - et ils pourraient ne pas se montrer super intéressés.

Cela ne signifie pas que cette forme de télémarketing est toujours une mauvaise idée. Avoir de véritables conversations en temps réel avec des clients potentiels peut jouer un rôle important pour les convaincre. Et si vous ciblez vos efforts sur les décideurs, vous augmentez considérablement vos chances de les convaincre.

Concentrez-vous sur des publics clairs et ciblés avec un script bien préparé, et comparez les statistiques concernant votre activité (le nombre et la durée de vos appels), la qualité (combien de décideurs avez-vous atteint ? combien de prospects avez-vous qualifié ?) et le taux de conversion (combien de démos ou d'achats ont fait suite à l'appel ?) pour découvrir s'il s'agit d'une technique dans laquelle vous devriez investir. Vous pouvez acheter des listes d'appels pour cela, ou en construire vous-même, par exemple via des événements ou des recherches en ligne.


2. Mailing direct : assurez-vous que votre public cible voit vos messages

Le mailing direct, qu'il soit envoyé par e-mail ou par courrier, peut également être une technique précieuse si vous voulez cibler un public spécifique de façon efficace. Sensibilisez les gens à votre marque ou attirez leur attention grâce à des messages créatifs et intéressants. Par exemple : les cadres de haut niveau sont peut-être des prospects importants pour votre entreprise mais ils n'ont pas beaucoup de temps pour naviguer sur le Web à la recherche d'informations. Assurez-vous qu'ils ne passent pas à côté de votre contenu, et envoyez-leur un e-mail direct avec des informations que vous avez compilées spécialement pour eux.

 

Marketing direct : avantages et inconvénients

Les raisons pour lesquelles le marketing direct est une tactique de marketing populaire sont claires : il permet le contact personnel, vous aide à atteindre un public qui pourrait être difficile à atteindre autrement, et vous fournit des chiffres exacts sur qui vous avez appelé ou contacté via votre mailing.

Cependant, appeler ou envoyer un mailing à tous ces prospects de façon personnalisée prend beaucoup de temps. Et parfois vos efforts ne sont même pas appréciés, parce que tout le monde n'aime pas être contacté de façon inattendue, ou trouve que vos messages sont un peu trop pressants.

Ne vous inquiétez pas : le marketing direct est toujours une tactique valable, en particulier lorsqu'on l'associe à d'autres techniques de marketing. Et le mieux, c'est que vous pouvez facilement le faire vous-même, sans aucune aide extérieure.

Essayez Teamleader pendant 14 jours

Inbound marketing : diffusez du contenu intéressant pour attirer l'attention de vos clients

comment attirer des clients - inbound marketing

Nous avons déjà indiqué que si vous contactez des prospects par marketing direct, vous devriez partager du contenu de valeur avec eux... Mais le contenu c'est quoi, exactement ?

Le contenu est la présentation d'informations à un public, qui peuvent être partagées sous différents formats. Les possibilités sont nombreuses : en plus des e-mails vous pouvez rédiger des blogs, des ebooks ou des catalogues de produits, créer des vidéos et bien plus encore.  

Le contenu joue un rôle clé dans l'inbound marketing. En diffusant des contenus instructifs, éducatifs ou divertissants, vous créez une véritable relation avec votre public. Fournir du contenu à vos clients potentiels les aide à trouver ce dont ils ont besoin, et montre que votre entreprise est digne de confiance. Sans leur parler directement, vous aidez vos prospects à évaluer leur situation, à chercher une solution et à prendre une décision.

Avec l'inbound marketing, vous donnez aux clients potentiels l'information exacte qu'ils recherchent. Parfait pour les acheteurs qui aiment s'informer soigneusement avant (ou même sans) une conversation en face-à-face.

3. Le contenu : le composant de base de toutes vos actions de marketing

Selon Forrester, pour chaque contenu envoyé par un marketeur ou un commercial, les acheteurs en lisent trois autres par ailleurs. L'auto-information des acheteurs est réelle, et notre environnement nous expose à de nombreux contenus. C'est votre travail d'être entendu malgré le bruit, de trouver de nouvelles façons pour que les prospects vous trouvent et de leur fournir l'information qu'ils recherchent.

Gardez en tête que le contenu est le composant de base de toutes vos campagnes de marketing, de l’e-mail aux réseaux sociaux. Un contenu de grande qualité peut vous aider à percer dans la surcharge d'informations sur Internet, et vous aide à gagner la confiance de vos prospects.

Vous savez déjà que vous pouvez créer du contenu sous une grande variété de formats... Mais où le poster une fois que vous l'avez créé ? Eh bien, votre site Web est l'un des endroits les plus importants pour publier du contenu exclusif. Cela pourrait sembler un peu controversé, mais vous devriez même le faire gratuitement.

Votre contenu est la première étape pour attirer les visiteurs. Maintenant il est temps de penser à les transformer en prospects. Il se peut que votre contenu soit gratuit, mais ça ne signifie pas que vous ne devriez pas en retirer quelque chose : et si vous leur demandiez leurs coordonnées en échange ?

L'utilisation de formulaires Web pour télécharger votre offre de contenu est un excellent moyen de recueillir des informations sur des prospects. Pourquoi ne pas leur proposer de s'abonner à votre blog ? Un blog peut apporter beaucoup de valeur à votre site Web, car il maintient vos lecteurs intéressés et, espérons-le, les fera revenir pour plus. Par ailleurs, un contenu écrit de qualité joue aussi un rôle important pour améliorer votre référencement naturel sur les moteurs de recherche...

4. Le référencement naturel ou SEO : attirez les prospects en dormant

Le référencement naturel ("SEO" pour Search Engine Optimisation) désigne l'ensemble des actions qui améliorent votre classement sur les moteurs de recherche. Supposons que vous vendiez des fournitures de bureau - ce serait génial si les gens trouvaient votre site Web en saisissant « acheter fournitures de bureau » comme recherche.

Les gens utilisent les moteurs de recherche tout le temps, surtout Google. Avec le SEO, vous vous assurez que le contenu que vous créez correspond à ce que les gens recherchent.

Plus votre site Web est optimisé, plus il sera classé haut sur la page des résultats des moteurs de recherche ou "SERPS" (Search Engine Page Ranks). Et c'est ce que vous voulez, parce que ça augmentera beaucoup les chances que l'on vous trouve et que l’on clique sur un lien pointant sur votre site.

Si vous cherchez à optimiser votre site Web, essayez d'augmenter sa pertinence et son autorité, parce que Google valorise le contenu informatif et avantage les pages Web qui utilisent le même vocabulaire que vos clients cibles et répondent aux questions qu'ils pourraient avoir.  

  • Pour le dire de façon simple, la pertinence désigne la capacité à répondre à la question de votre public. Par exemple, les termes de recherche associés situés au bas d'une page pourraient vous donner une indication sur ce que vos clients recherchent. Google donnera à votre site Web un score plus élevé si vous arrivez à fournir des réponses claires aux recherches qui y sont effectuées.
  • L'autorité se mesure au nombre et à la qualité des liens depuis d'autres pages Web - ce que vous réussissez à faire en premier lieu en créant du contenu pertinent, ou deuxièmement en faisant contribuer des experts invités à votre blog ("guest blogging").

Imaginez que vous vendez une large gamme de piscines. Quand les gens envisagent ce type d'achat, il se peut qu'ils recherchent différentes alternatives. Un blog sur les différences entre les piscines en béton, à revêtement en vinyle et en fibre de verre pourrait répondre à certaines de leurs questions, et donc augmenter votre pertinence.

Certains de vos fournisseurs trouvent aussi votre blog très utile, donc ils mettent un lien vers votre site Web. Quand un paysagiste le remarque, il vous suggère de travailler ensemble. Vous écrivez un contenu qu'il publiera sur son site Web, ce qui mettra ses visiteurs en contact avec votre entreprise. Ces liens qui pointent vers votre site Web augmenteront votre autorité et vous aideront à atteindre un nouveau public.

Choisissez d'investir dans le SEO si vous voulez :

  • Obtenir des résultats cohérents. Il faut un certain temps pour arriver à apparaître sur la première page du moteur de recherche, mais une fois que vous y êtes, vous bénéficierez d'une augmentation de trafic importante.
  • Créer un site Web qui fait autorité. Il s'agit d'une ressource bien établie ou d'un site Web vers lequel on se tourne pour un créneau particulier. Un site Web qui fait autorité va générer du trafic sur votre page de façon durable, et aide votre entreprise à construire sa réputation jusqu'à ce que vous soyez assez populaire pour dominer le marché - ce qui est seulement possible grâce à du contenu intelligent et une bonne planification SEO.

Augmenter la valeur de votre site Web et obtenir plus de trafic de recherche parce que vous apparaissez plus haut dans le moteur de recherche.

Inbound marketing : avantages et inconvénients

Les efforts de SEO que vous fournissez ont un impact à long terme et ils ne vous coûtent presque rien - pour autant que vous ne comptabilisiez pas les ressources que vous dépensez pour optimiser et créer votre contenu. Tout cela pourrait vous paraître un peu impressionnant au début, donc c'est une bonne idée de contacter un expert pour vous guider dans les étapes de base. De nombreuses agences et freelances externes peuvent optimiser votre site Web ou vous créer du contenu efficace en matière de SEO.

Vous ne pouvez pas ignorer le fait que tout le monde est en ligne, donc vous vous devez de l'être aussi. Les gens recherchent aussi activement de l'information, donc vous devriez la leur fournir. Grâce à l'inbound marketing et au SEO, votre entreprise devient un leader d'opinion et une source d'informations respectée et précieuse. Cela rend également votre site Web plus facile à trouver. Si vos prospects sont conscients de votre existence, ils ne sont plus surpris lorsque vous les contactez, donc c'est une excellente idée d'attirer des prospects en ligne puis d'effectuer un suivi en les contactant personnellement.

Publicité payante en ligne : pour atteindre plus vite un public plus ciblé

comment attirer des clients - publicité en ligne

Les annonces en ligne sont une excellente façon d'atteindre une plus grande partie de votre public cible et de trouver des prospects. Jetons un coup d’œil à quelques-unes des techniques les plus courantes.

5. Publicité en ligne & reciblage : centrez-vous sur votre marché cible

Les publicités en ligne sont des annonces présentes sur les sites Web. Elles ressemblent aux annonces classiques de magazine, mais avec une différence importante : vous êtes pleinement au courant des résultats. Il est possible de suivre les annonces en ligne : qui a cliqué dessus ? Quelles étaient les caractéristiques démographiques des personnes intéressées ? Plus vous en saurez sur votre cible, mieux vous pourrez personnaliser vos annonces.

La publicité en ligne est utile pour cibler des publics ayant des caractéristiques démographiques ou comportementales différentes. Par exemple, si votre entreprise est active dans différentes villes à travers le pays, il pourrait être intéressant de ne cibler que les gens qui habitent à ces endroits. Vous pouvez aussi choisir où vous souhaitez rendre vos annonces visibles : choisissez un espace de publication en ligne où vos prospects passent du temps. Imaginez que vous vendez des voitures : vous aimeriez bien que votre bannière apparaisse sur un site Web qui compare le prix des voitures.

Si vous ne savez pas quels sites Web visitent les prospects que vous ciblez, ou si vous voulez répartir vos actions payantes, mettre à profit les annonces de reciblage peut être une bonne idée. Ces annonces suivent les visiteurs de votre site Web via un cookie, et réapparaissent ensuite sur d'autres sites qu'ils visitent. Ces rappels sur votre entreprise contribuent à amener des prospects vers votre site Web, une fois qu'ils sont prêts à prendre une décision.  

6. Publicité sur les moteurs de recherche ("SEA") : payez par clic pour obtenir immédiatement des pistes commerciales de grande qualité

You might’ve already noticed that when you Google something, the first hits on Google are ads. Pay-Per-Click advertising (PPC) is a form of Search Engine Advertising (SEA) that shows ads as sponsored results in search engines, on the top and side of the organic search terms. Advertisers bid on keyword phrases that are relevant to their target markets and ads are displayed when a keyword query matches their keyword list. For example, if you were a plumber, you’d try to use keywords like ‘plumbing’, ‘boiler repair’ or ‘repiping’. The advertiser only pays when someone clicks on the displayed ad.

Publicité payante en ligne : avantages et inconvénients

Utilisez la technique du PPC pour attirer des prospects si vous voulez :

  • Obtenir des résultats immédiats et une accélération de trafic en peu de temps, par exemple lors de lancements de produits ou de promotions saisonnières.
  • Générer un trafic très ciblé. Le PPC vous permet aussi de réduire le nombre de vos prospects d'après leurs caractéristiques démographiques. Cela signifie que vous définissez quels prospects ont un intérêt à voir vos annonces, ce qui débouche sur des pistes commerciales de grande qualité.
  • Essayez de nouvelles choses. Tâtez le terrain avec de nouveaux produits ou de nouvelles offres, et apprenez-en plus sur la façon dont les gens réagissent en dépensant un budget réduit. Si vous remarquez que votre idée fonctionne, allez plus loin et créez une campagne sur vos différents canaux de marketing.

Lorsqu'on parle de publicité sur les moteurs de recherche, tout tourne à nouveau autour de Google. Utilisez leurs tutoriels vidéo pour mettre en place une campagne vous-même, ou consultez un expert. Si la publicité payante est l'une des principales tactiques de marketing que vous utilisez, cela peut vous coûter cher. À la place, il vaut mieux l'utiliser pour des tests à petite échelle, ou en complément de vos autres tactiques de marketing.

Réseaux sociaux : associez animation de communauté et génération de prospects

comment attirer des clients - réseaux sociaux

66 % des marketeurs remarquent une évolution positive de leur génération de prospects en passant seulement près de 6 heures par semaine sur les réseaux sociaux. Il est grand temps de vous créer un compte, d'être visible et actif en publiant régulièrement du contenu, et de répondre aux questions et expressions d'intérêt éventuelles. Même mettre un « J'aime » sur la publication de quelqu'un ou commenter ses photos aide les utilisateurs à se souvenir de votre marque.

7. LinkedIn : faites-vous des nouvelles relations pour vendre plus

Trouver un prospect via LinkedIn peut être très simple, mais aussi prendre du temps. Examinez les suggestions de connexion qui vous sont faites, et évaluez si elles correspondent à votre offre. LinkedIn propose aussi un grand nombre de groupes. Rejoignez un groupe qui rassemble des professionnels susceptibles d'être intéressés par votre entreprise, et envoyez-leur une demande de connexion.

Discutez avec eux une fois qu'ils ont accepté la connexion, et utilisez les bonnes techniques de vente pour conclure une affaire. C'est facile - si cependant vous prenez le temps d'assurer un suivi et de garder la trace de vos demandes de connexion et de vos messages.

Si vous êtes disposé à payer pour obtenir quelques nouveaux prospects, vous pourriez aussi utiliser des annonces de LinkedIn. La fonction optionnelle de recueil de prospects ("Lead Collection") redirige les membres qui cliquent sur vos annonces vers votre landing page, sur laquelle ils peuvent remplir une demande de contact. C'est très facile pour l'utilisateur, et ça vous aide à construire très rapidement une liste de prospects.

8. Facebook : atteignez des personnes proches de votre public cible

Facebook vous aide aussi à générer plus de prospects sur les réseaux sociaux. Par exemple, utilisez la possibilité d'obtenir un lien direct vers votre site Web. La plateforme permet également de s'inscrire à une newsletter directement sur le réseau, donc vous pouvez rapidement obtenir les coordonnées des visiteurs intéressés par votre lettre d’information.

Pour ce qui est de la publicité, Facebook offre des moyens simples pour atteindre vos publics cibles.

  • Audiences personnalisées : la première méthode consiste à télécharger une liste d'e-mails et à faire correspondre les e-mails à des utilisateurs. Vous avez maintenant créé une audience personnalisée pour vos publicités. Les audiences personnalisées sont composées de personnes ayant effectué une action que vous avez indiquée, comme aller sur votre site Web ou télécharger votre application. Elles sont souvent utilisées pour suivre les utilisateurs actuels
  • Audiences similaires : Vous pouvez également créer une audience similaire à partir d'une liste d'e-mails de clients, ce qui crée une audience de personnes similaires à votre base de données clients actuelle. En d'autres termes, vous utilisez les caractéristiques démographiques de vos clients pour atteindre un groupe plus large de personnes qui pourraient être intéressés par vos services. Une audience similaire est utile si vous voulez dimensionner vos annonces et trouver beaucoup de nouveaux prospects.

Réseaux sociaux : avantages et inconvénients

Plus votre portée sera large sur les réseaux sociaux, plus vous attirerez de prospects sans rien dépenser. Rome ne s'est pas construite en un jour, ni vos comptes LinkedIn et Facebook. Soyez actif et publiez des contenus attractifs pour recueillir plus de likes et de commentaires. Vous augmenterez ainsi vos chances que des publics nouveaux voient apparaître votre contenu dans leur fil d'actualité.

Quand il s'agit d'attirer un grand nombre de clients potentiels, des options payantes telles que "LinkedIn Lead collection" ou "Facebook Ads" généreront plus de prospects. Il est sage de les utiliser comme une tactique qui vient compléter vos autres actions de marketing. Bien sûr, vous devriez être présent sur les réseaux sociaux, parce qu'ils ne sont pas seulement précieux pour attirer ou convaincre un prospect, mais aussi pour plaire à vos clients et les tenir informés.

9. Marketing par e-mail : pour que vos clients potentiels gardent votre marque à l'esprit

comment attirer des clients - marketing par email

Des recherches ont montré que le marketing par e-mail est la tactique la plus populaire pour générer des prospects, avec 81 % des répondants qui le citent comme le canal le plus efficace.

L'e-mail devrait être l'une de vos principales formes de communication, car il vous aide à rester en contact avec votre public. Créez des messages ciblés pour envoyer du contenu pertinent à vos clients potentiels et faire en sorte qu'ils gardent votre marque à l'esprit. Et pourquoi ne pas segmenter vos différents types de publics et leur envoyer du contenu sur mesure ?

Un message électronique automatisé et générique est une autre solution simple permettant d'établir qui a un intérêt pour votre entreprise ou qui n'en a pas, simplement en le demandant à vos prospects. Donnez-leur la possibilité de répondre facilement à votre message (par exemple en cliquant sur un bouton d'appel à l'action) et utilisez cette occasion pour compiler une liste de prospects que vous devriez appeler un jour.

Vous voulez en savoir plus sur le marketing par e-mail ? Nous avons énuméré tout un ensemble de techniques pour transformer vos prospects en clients - consultez-les ici.

 

Marketing par e-mail : avantages et inconvénients

Le marketing par e-mail est peu coûteux. Vous n'avez pas besoin de logiciels ou de matériel coûteux et vous n'avez pas à perdre du temps à envoyer des e-mails à tous vos clients séparément. À la place, vous pouvez standardiser votre communication pour des groupes segmentés de prospects.

Il est aussi très facile de suivre les résultats. Avec un suivi minimum, vous savez quels e-mails ont été reçus, quelles personnes se sont désabonnées, le taux d'ouverture (les personnes ayant ouvert votre e-mail) et le taux de clics (les personnes ayant ouvert votre e-mail et cliqué sur le lien qui y est inclus).

Rappelez-vous que les gens voient beaucoup de contenu tous les jours. Si vos prospects reçoivent plein d'e-mails, comment allez-vous vous démarquer ? Pensez à ce que vous voulez envoyer et à qui vous allez l'envoyer. Utiliser des intitulés d'objets originaux pourrait déjà aider à augmenter votre taux d'ouverture. Adaptez chaque campagne à un public cible spécifique, et envoyez aux personnes du contenu qui les intéresse si vous voulez que le marketing par e-mail marche pour vous.  

 

10. Marketing d'affiliation : laissez d'autres entreprises vous aider à vendre  

comment attirer des clients - affiliation

Dans le marketing d'affiliation, quelqu'un recommande votre produit. Chaque fois qu'un achat est effectué sur la base de cette recommandation, l'ambassadeur reçoit une récompense. Dans ses formes les plus traditionnelles, le marketing d'affiliation s'établit au moyen de partenariats. Chaque fois que votre partenaire vous envoie un nouveau client, il perçoit une commission. Le marketing d'affiliation plus moderne consiste à placer des bannières et des URL sur des sites partenaires.

En utilisant une URL de suivi, vous pouvez garder un aperçu parfait de tout le trafic et de toutes les ventes que vous générez via différentes techniques promotionnelles. Le marketing d'affiliation est semblable à la publicité en ligne de Google (réseau "Display"), mais la différence c'est que vous établissez les partenariats vous-même, au lieu d'avoir à choisir parmi les critères de Google.

 

Marketing d'affiliation : avantages et inconvénients

Cela prend du temps et de l'énergie d'établir des partenariats d'affiliation avec des tierces parties fiables, surtout si vous prenez en compte les discussions pour s'accorder sur les montants de commission et les frais de mise en place. En plus, les commissions viennent naturellement grignoter un morceau de votre marge bénéficiaire.

Mais si vous le faites bien, le marketing d'affiliation augmente la visibilité de vos produits et services, et constitue un bon moyen d'obtenir des sources supplémentaires de revenu.

11. Programmes de recommandation : utilisez le bouche-à-oreille pour acquérir de nouveaux clients

comment attirer des clients - programme de recommandation

Les témoignages et le partage d'expériences de clients satisfaits sont un excellent moyen d'attirer des clients potentiels d'une manière rentable. Les gens aiment avoir des preuves sociales et des résultats concrets. Le bouche à oreille est aussi peu coûteux : les clients satisfaits sont souvent plus que disposés à promouvoir votre entreprise gratuitement.

 

Considérez qui vous ciblez et quels clients similaires vous avez. Approchez ces clients et demandez-leur directement une recommandation, ou réfléchissez à des incitations qui les encourageraient à le faire. Demandez-leur une recommandation lorsqu'ils viennent juste d'avoir une expérience vraiment positive avec votre support clients, ou de donner un score élevé à votre entreprise... ou approchez simplement vos clients les plus fidèles. Rendez facile pour eux le fait de vous donner une recommandation : ne leur faites pas rédiger de longues lettres mais un message court et agréable qu'ils peuvent partager.


Le marketing de recommandation est un peu similaire au marketing d'affiliation, où les sites partenaires et les magazines s'occupent d'afficher vos annonces et de promouvoir votre entreprise. La différence importante, c'est qu'un programme de recommandation investit dans des ambassadeurs susceptibles de recommander votre marque à leurs amis et à leur famille - et des études ont montré que c'est l'un des meilleurs moyens d'attirer de nouveaux clients. Le bouche-à-oreille a beau être le plus vieux canal de marketing du monde, il a toujours une grande valeur.

Programmes de recommandation : avantages et inconvénients

Le marketing de recommandation vous aide à réduire la durée de votre cycle de vente. Les personnes que vous contactez par le biais d'un programme de recommandation seront rarement peu intéressées, comme pourraient l'être des prospects froids, et appeler des prospects chauds vous aide à économiser de l'argent.

Mais ne soyez pas trop pressant. Laissez les gens décider s'ils veulent recommander votre entreprise. Même un client satisfait pourrait ne pas en avoir envie, parce que recommander une marque pose un gros problème à certaines personnes puisque cela touche à leur réputation.

Mettez simplement en place un programme de recommandation, et laissez les gens venir à vous. N'essayez pas de conclure le plus de transactions possible, mais appréciez les recommandations que vous recevez.

 

12. Marketing événementiel : pour convaincre vos clients potentiels en face à face

comment attirer des clients - marketing événementiel

Comme il n'y a pas de meilleure forme de publicité que de partager l'expérience d'un client satisfait, pourquoi ne pas essayer de leur faire plaisir lors d'un événement ? C'est l'occasion rêvée pour promouvoir ce que votre marque représente, montrer quelques-unes des solutions que vous fournissez et établir des liens personnels avec les participants. Grâce au contact personnel, il est plus facile de transformer des clients potentiels en prospects sérieux, tout en transmettant les idées clés de votre entreprise et en augmentant la notoriété de la marque.

Marketing événementiel : avantages et inconvénients

Les évènements vous demandent beaucoup de temps et d'énergie. Ils représentent un travail ardu, et reviennent souvent à sacrifier des soirées et des week-ends. Vous avez pour cela besoin de fournir beaucoup d'efforts, mais ça peut payer : avoir la possibilité d'avoir des conversations sérieuses, de rencontrer des gens qui autrement n'auraient peut-être jamais entendu parler de votre entreprise... Les bons événements valent le coup que vous y investissiez du temps - alors, sortez un peu !

 

Vous êtes prêt à attirer vos clients potentiels ?

Aucune de ces techniques ne représente une carte d'entrée assurée vers un flux infini de prospects mais, si vous les combinez, elles peuvent considérablement améliorer le nombre de vos prospects. Essayez de trouver un équilibre entre les actions en ligne et hors ligne, le contact personnel et les messages numériques, l'optimisation et la création. Testez des choses différentes, intégrez et appliquez des techniques de marketing qui vous aideront à attirer de nombreux prospects de qualité.

Et comment allez-vous suivre tous ces prospects ? Eh bien... c'est là que Teamleader intervient.

Découvrez comment un CRM peut aider votre marketing et votre force commerciale à franchir un cap.