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La productivité de vos ventes : 4 pièges à éviter

Robin Van Cleemput Robin Van Cleemput on 11 mars 2016 11:39:00 in Ventes et Marketing

La productivité de vos ventes : 4 pièges à éviter

Vous êtes-vous déjà demandé ce qui ralentissait vos ventes ? Voici 4 pièges récurrents qui pourraient poser problème.

Certaines personnes semblent nées pour la vente, d'autres ont plus de mal à conclure. Il est donc préférable d'employer ceux qui ont ça dans le sang. Cependant, malgré les excellents commerciaux au sein de votre équipe, obtenir systématiquement de bons résultats n'est pas chose aisée. Et ce n'est pas toujours la faute du personnel. 

Vous êtes-vous déjà demandé ce qui ralentissait vos ventes ? Voici 4 pièges récurrents qui pourraient poser problème. 

1. Vos commerciaux sont des « touche-à-tout »

Cela a été dit à de nombreuses reprises et reste vrai : être occupé ce n'est pas pareil qu'être productif. La plupart des gens apprécient un minimum de variété dans leur quotidien, mais perdre trop de temps sur des tâches qui profitent peu aux chiffres de ventes et forcément négatif.

Les commerciaux les plus doués ne perdent jamais leur objectif de vue. Et les objectifs sont simples : conclure la vente, fidéliser la clientèle, proposer des offres groupées et monter en gamme. Seuls ces concepts devraient préoccuper les commerciaux et aucun autre. 

Leur attribuer uniquement des responsabilités impactant directement les objectifs de vente n'est pas un traitement de faveur, simplement de l'optimisation. Et cela même pour un junior. Les équipes de ventes ne doivent pas s'occuper des questions après-vente de clients et cela même pour ceux qu'ils ont eux-mêmes signées. C'est la responsabilité du service client, qui sera plus à même (grâce à leur formation et leur connaissance des ventes) de le faire plus efficacement et rapidement. Cette répartition plus efficace des tâches sera grandement appréciée par le client. 

2. Votre cycle de vente est inutilement long

Imaginez une salle de réunion bien éclairée. Il s'agit d'une réunion au sommet. Deux personnes importantes sont présentes : le PDG et le directeur financier. Votre meilleure commerciale entre dans la pièce. Elle ouvre son ordinateur portable, éteint la lumière et commence la présentation produit la plus convaincante du monde. 20 minutes plus tard, tout le monde est admiratif. Le PDG acquiesce d'un air satisfait et signe un gros contrat. Un juteux contrat de plus de conclu ! 

Malheureusement, la vente n'est jamais aussi simple dans le monde réel. Il faut d'abord suivre des pistes longuement réfléchies et évaluées. Il faut rassembler des numéros de téléphone et des adresses email, passer des coups de fil et envoyer des emails, considérer plusieurs approches et anticiper les mesures nécessaires. Et, à ce stade, vous n'avez toujours pas vraiment eu l'occasion de présenter votre produit ou encore même convaincu votre potentiel client de son intérêt ! Il reste beaucoup de chemin à parcourir avant de pouvoir conclure la vente. 

Un cycle de vente trop long nuit donc à votre productivité. Identifiez vos différentes étapes menant à une vente et analysez le temps passé par vos commerciaux sur chacune d'entre elles. Vous identifierez peut-être des étapes qui prolongent inutilement votre cycle de vente et faisant perdre beaucoup de temps à votre équipe. Vous vous focalisez probablement sur le mauvais interlocuteur au départ, vous laissez passer trop de temps entre les différentes périodes de contact, tout cela nuit par la même occasion gravement à votre productivité !

3. Vos commerciaux sont limités par leur situation

Nous avons déjà abordé les nombreuses étapes pouvant mener à une présentation produit ou à un pitch de vente complet, là où tout se joue pour beaucoup de sociétés de vente. À moins que votre société ne vende un produit qui puisse s'échanger par email ou téléphone, il y a de grandes chances que vos commerciaux aient souvent besoin de se déplacer. 

Dans un but évident d'optimisation, la chose raisonnable à faire pour n'importe quelle entreprise serait de proposer à leurs commerciaux un accès à distances à la majorité des informations sur les clients auxquelles ils ont habituellement accès au bureau. Nous ne sommes plus dans les années 90 après tout. Cependant, bien que les applications mobiles ou reposant sur le cloud comme les CRM se développent peu à peu, ces outils ne sont toujours pas systématiques dans la plupart des entreprises. 

Ne soyez pas dépassés comme tant d'autres entreprises. Investissez dans un CRM accessible en mobilité, ou essayez-en au moins un, vous constaterez très rapidement des effets bénéfiques sur vos ventes. Les capacités d'organisation et de saisie de données complètes, la préparation d'une réunion en déplacement ou l'organisation d'une relance téléphonique juste après l'appel, voici quelques exemples de fonctionnalités qui pourraient vous séduire. Pourquoi remettre à demain ce qu'on peut faire aujourd'hui ?

4. Vos ventes sont ralenties par une mauvaise gestion 

Enfin, s'il y a bien une chose qui peut ralentir vos ventes, c'est une gestion « à l'ancienne ». Toujours utiliser les mêmes bons vieux modèles du bureau, travailler sur des tableurs pour mieux comprendre ses chiffres ou tout simplement perdre du temps avec trop de paperasse, personne n'aime ça. Surtout les commerciaux qui doivent toujours être sur le qui-vive.

Penchez-vous sur le temps passé par vos commerciaux sur la paperasse et la saisie de données. Vous pourriez être surpris. S'il s'agit bien du talon d'Achille de votre équipe de vente, essayez de les en libérer autant que possible. Et profitez de l'occasion pour entrer dans le 21e siècle : automatisez et numérisez autant que possible. Cela permettra à vos commerciaux de vendre davantage et ces derniers vous seront également reconnaissants à jamais de les avoir débarrassés de tels fardeaux. 

Comment Teamleader peut-il aider vos ventes ?

Teamleader aide à la productivité à tous les niveaux. Son CRM permet à vos commerciaux d'accéder à toutes les données sur les clients à tout moment et même en déplacement. Cela permet de réduire les cycles de vente et de renforcer la relation client. De plus, la simplification des ventes permet de gagner du temps et évite à vos équipes des tâches rébarbatives.

Vos commerciaux profiteront également d'une vue d'ensemble du pipeline des ventes et des performances de leur équipe, ce qui leur permettra d'ajuster plus facilement leurs objectifs au fur et à mesure.

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