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Les 4 défis du consultant

Robin Van Cleemput Robin Van Cleemput on 7 juil. 2016 10:30:00 in Ventes et Marketing

Les 4 défis du consultant

Les consultants doivent être des experts de leur domaine et du relationnel, mais aussi s'occuper du marketing, des ventes et de la gestion. Pour en apprendre plus, poursuivez votre lecture !

Il existe autant de consultants qu'il y a de secteurs d'activité et de tailles d'entreprises. Mais qu'il doive prodiguer des conseils, résoudre des crises, aider une société à devenir plus efficace ou proposer des solutions informatiques, chaque consultant fait face aux mêmes problèmes universels. 

Comment attirer de nouveaux clients ? Comment satisfaire mes clients les plus fidèles ? Comment intéresser et convaincre des personnes qualifiées de me rejoindre dans un marché aussi compétitif ? Et quelle est la méthode la plus facile pour quantiifer les heures travaillées

Des problèmes qui exigent des solutions. Pour en savoir plus, poursuivez votre lecture ! 

1. Trouver de nouveaux clients

Les consultants sont des experts de leur domaine, mais pas forcément à l'aise en marketing ou en vente. Et pourtant les consultants indépendants ou les agences de petite et moyenne taille doivent décrocher de nouveaux projets régulièrement pour rester opérationnels. 

Après tout, la spécialité des consultants est de régler les problèmes, ils sont en majorité engagés pour des missions à court terme. Une fois le problème résolu, leur mission s'arrête pour ainsi dire là. Imaginons qu'un consultant ait fait un excellent travail pour un client, il y a de grandes chances que la prochaine fois que ce client aura un problème, c'est son numéro qu'il composera en premier. En ce qui concerne la date de ce prochain problème, il est impossible de l'anticiper. 

Consultants et agences ne souhaitent pas vivre dans l'insécurité et doivent donc impérativement mettre en place un portfolio stable et fiable de clients afin d'assurer des projets tout au long de l'année. Se montrer créatif pour décrocher des projets devient donc une nécessité pour assurer stabilité et croissance. 

Le défi : mettre en place un portfolio stable et fiable de clients afin d'assurer des projets tout au long de l'année.

2. Conserver ses anciens clients

« Certains consultants se vantent de n'avoir jamais perdu un client, mais c'est tout bonnement impossible, » nous explique le gouru du marketing et ancien consultant Neil Patel. Et il a évidemment raison : très peu de sociétés conservent la même agence indéfiniment. Et il y a plusieurs raisons à cela. 

Consultants1.jpgLa première est avant tout économique. Lorsque les choses se compliquent financièrement, le contrat du consultant est une des premières choses qu'une société pense à annuler. 

La seconde raison est que certains clients ont des attentes démesurées, surtout les dirigeants, sans vraiment penser à l'avenir. Ils espèrent trop en trop peu de temps, ou ne voient pas vraiment ce que vous pourriez leur apporter. Et s'il souhaite établir des relations sur le long terme, c'est exactement ce qu'un consultant doit savoir faire : clairement exposer que ses conseils professionnels seront bien plus rentables que ce qu'il leur coûtera. 

De plus, la relation consultant-client est très personnelle et demande d'être régulièrement entretenue. Que vous travailliez seul ou en équipe, votre réputation professionnelle prime sur tout le reste. Pour faire plus simple : un bon pitch de vente peut vous permettre de convaincre un client, mais c'est votre expertise professionnelle, irréprochable et irréfutable qui vous permettra de les conserver. 

La relation consultant-client est très personnelle et demande d'être régulièrement entretenue.

3. Attirer et conserver de nouveaux talents

Les consultants ont un travail exigeant. Ils sont souvent en déplacements, travaillent souvent jusqu'à très tard et doivent toujours être joignables. On vous laisse imaginer l'impact d'une telle carrière sur la vie personnelle. Il n'est donc pas étonnant de constater que les personnes faisant ce métier ne restent pas en poste très longtemps : les consultants finissent soit par partir pour passer plus de temps avec rejoindre leur famille, ou alors ils changent d'employeur régulièrement pour faire avancer leur carrière. 

C'est également un secteur très compétitif. Le marché du conseil en Europe devrait progresser de 4 % en 2016 pur atteindre un impressionnant total de 98 milliards de dollars. Et cette tendance positive implique une forte demande sur le marché de l'emploi de cette filière. 

Consultant est donc un choix de carrière très populaire. Voyez plutôt : 43 % des diplômés d'écoles de commerce réputées de INSEAD ont accepté un poste de consultant en 2015. Bien que cette augmentation du nombre de consultants soit bénéfique pour l'industrie, elle participe également à l'instabilité de l'emploi. 

Qu'est ce que cela signifie pour les petites agences qui souhaitent se développer ? Qu'il sera encore plus compliqué de trouver et de conserver des employés dans le marché très compétitif où les offres d'emploi sont nombreuses. Et pour chaque consultant perdu, une société prend également le risque de perdre le client que ce consultant gérait. 

4. Le suivi du temps, une corvéeConsultants2.jpg

Les consultants facturent généralement le temps passé, les frais professionnels engagés et/ou le travail livré. Ce qui signifie que le temps passé et les dépenses effectuées doivent être consignés correctement et que les projets et les tâches doivent être terminés avant de pouvoir envoyer la moindre facture, et que le client puisse enfin payer pour les services qu'il aura reçu. 

Cependant, peu de consultants apprécient ce genre de tâches. Leur travail consiste plutôt à analyser des situations, initier des projets et partager leurs connaissances, et certainement pas à écrire des fiches de frais ou remplir des fiches de temps. Les consultants sont rarement motivés à l'idée de faire de la comptabilité et ne sont certainement pas des virtuoses de l'administration. Ajoutez à cela le fait que plusieurs solutions destinées à efectuer ces tâches sont très compliquées à utiliser... 

Certains consultants travaillent pour de petites agences et des firmes de petites taille vont même jusqu'à se méfier des outils de suivi du temps, y voyant avant tout des outils de contrôle. Et pourtant, le suivi du temps, s'il est effectué correctement offre au consultant une méthode simple qui offre une vue d'ensemble claire de ce qui a été effectué et pour qui, mais aussi des indications précieuses sur les fonctionnements de son entreprise. Les clients, à leur tour, obtiennent une transparence totale, ce qui peut faire la différence à leurs yeux. 

La véritable question est : comment les consultants peuvent-ils suivre le temps passé simplement, efficacement et avec précision sans pour autant se sentir surveillé ?

Assurer un suivi du temps précis offre au consultant une vue d'ensemble claire de ce qui a été effectué et pour qui, mais aussi des indications précieuses sur les fonctionnements de son entreprise.

Relevez les défis avec Teamleader 

Les consultants souhaitent avant tout se concentrer sur ce qu'ils font de bien sans avoir à se faire trop de soucis. La solution tout-en-un facile à utiliser de Teamleader les aide à atteindre cet idéal. 

Emails, appels téléphoniques, réunions et rendez-vous, mais aussi projets, devis et factures : toutes les données utiles sont regroupées en un seul endroit et automatiquement enregistrées au bon contact grâce à la base de données du CRM. Vous n'aurez plus à perdre du temps pour retrouver l'historique d'échanges avec un de vos contacts, vous pourrez ainsi profiter de relations au beau fixe, même en déplacement Teamlaeder permet également de mettre en avant vos contacts nécessitant une attention particulière, donc même vos clients les plus exigeants seront contents. 

Avec les intégrations de MailChimp et Campaign Monitor, vous pouvez envoyer et analyser différentes campagnes d'emails vous permettant de rester actif sur le plan marketing. Grâce aux statistiques simples à assimiler, les prévisions de ventes ressemblent enfin plus à une science qu'un jeu de devinette. 

Et le moindre fardeau de gestion est immédiatement soulagé grâce à la gestion des devis et des factures en quelques clics et aux rappels de paiements automatiques. Vous obtenez ainsi une administration simplifiée qui permettra d'économiser du temps et surtout d'être payé plus tôt !

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